Militzer & Münch travaille depuis des décennies dans de nombreux pays le long de la Nouvelle route de la soie, et c’est principalement le marché de la logistique en Chine qui pose un défi de taille. Pour des raisons culturelles, les processus de décision suivent un schéma différent du schéma européen. Militzer & Münch a voulu en savoir plus sur ces processus et a demandé à l’Université des sciences appliquées de Saint-Gall de faire une étude du marché de la logistique dans le cadre de l’initiative « La Ceinture et la Route » (Belt Road initiative en anglais ou BRI).
M. Thoma, quels sont les plus gros défis pour les entreprises de logistique en Chine ?
Les sociétés logistiques venant de l’étranger doivent investir beaucoup de temps et d’énergie pour s’imposer dans le marché de la logistique chinois. Nous travaillons activement en Chine depuis 1981, en commençant avec un bureau de représentation. Ensuite, en 1994, nous avons fondé M&M Militzer & Münch Tianbao Int’l Forwarding Co. Ltd. en Chine, et nous avons été l’une des premières entreprises européennes à recevoir la licence de transport international (A). Nos nombreuses années d’expérience nous ont appris que les processus de décision des niveaux de direction supérieurs chinois sont très complexes. Par conséquent, il est important pour nous de connaître au maximum le marché de la logistique chinois et les processus de prise de décision. Les résultats visent non seulement à nous permettre de progresser en Chine mais également à nous aider dans la poursuite d’un travail réussi le long de la Nouvelle route de la soie.
Pourquoi cette étude de marché est-elle si intéressante pour Militzer & Münch ?
Il est utile de penser en dehors de ses propres structures et réseaux. C’est pour cette raison que les résultats de cette analyse sont très intéressants pour nous comme pour les autres entreprises de logistique travaillant sur la voie commerciale Europe-Chine. Il est ainsi plus facile de comprendre les processus de décision et nous pouvons mieux évaluer le marché de la logistique le long de la Nouvelle route de la soie.
C’est notamment la Nouvelle route de la soie qui prend de plus en plus d’importance dans les projets de logistique internationaux. Qui sont les décideurs de ces processus mondiaux ?
Ces dernières années, nous avons déjà remarqué un changement dans la prise de décision au niveau du marché de la logistique mondial. Aujourd’hui, les décisions concernant la logistique sont principalement prises en Europe et aux États-Unis. À l’avenir, ces décisions vont de plus en plus être prises en Chine, car, de manière croissante, les grosses entreprises chinoises conquièrent énergiquement le marché mondial et développent leurs propres chaînes d’approvisionnement.
Qu’avez-vous appris sur les processus de décision en Chine ?
Notre propre expérience a été confirmée. 80 pour cent des commandes de logistique en Chine en lien avec l’initiative « La Ceinture et la Route » sont accordées à des sociétés chinoises. Il y a peu de chances pour les entreprises de logistique européennes directement en Chine – des opportunités se présentent d’elles-mêmes principalement dans les pays où la Chine n’est pas ou que peu active. Néanmoins, il y a une possibilité que des entreprises logistiques réussissent en Chine s’ils connaissent bien les spécificités du marché.
À quoi les entreprises de logistique doivent-elles faire attention en ce qui concerne les processus de logistique en Chine ?
Il y a différents points de vigilance. Tout d’abord, une garantie de bonne fin représentant dix pour cent de la somme du contrat doit être émise lors de l’attribution du contrat. De plus, les entités adjudicatrices en Chine vérifient le capital social et examinent les rapports d’activité de la société de logistique.
Mais le facteur le plus important pour l’attribution d’un contrat en Chine est peut-être la confiance envers le fournisseur du service logistique, une confiance basée sur de longues années de relations et de partenariats. À cet effet, les entreprises de logistique doivent surtout développer des partenariats avec des entreprises détenues par l’État chinois (SOE) ou avec des entreprises chinoises en lien étroit avec des SOE.
Quelles conclusions les entreprises logistiques peuvent-elles tirer de ce résultat ?
Pour les fournisseurs de services de logistique, il est utile d’avoir sa propre agence locale. C’est essentiel pour réussir à tisser des relations. Il est notamment important ici d’avoir une direction locale ou des partenaires locaux. C’est la meilleure manière pour une entreprise de se familiariser avec les différences culturelles et de parvenir à les comprendre.
L’analyse de marché a-t-elle fourni d’autres résultats clés ?
Outre notre objectif d’en savoir plus sur les processus de prise de décision en lien avec les projets de logistique en Chine, nous avons également voulu connaître la part des services de logistique dans l’initiative « La Ceinture et la Route ». Et nous avons eu une profusion d’informations détaillées à ce sujet.
Résultats clés de l’étude du marché de la logistique de Militzer & Münch sur l’initiative « La Ceinture et la Route » – Belt Road Initiative en anglais (BRI).
Une découverte clé de l’analyse, par exemple, montre que le Moyen-Orient est la région qui bénéficie des investissements les plus élevés. Cela signifie que 43 pour cent des investissements liés à la BRI contribuent, entre autres, au développement des infrastructures dans cette zone. Des sommes importantes sont également investies en Asie du Sud-Est et en Russie. Ce sont aussi les régions dans lesquelles le plus grand nombre de projets sont menés à bien, par exemple pour le développement d’infrastructures de transport ou énergétiques.
Toutes ces données confirment notre stratégie visant à travailler de manière croissante dans ces régions via nos filiales. La commande de cette étude de marché nous est clairement profitable à plus d’un titre.
Coopération avec une équipe d’étudiants
Cette étude de marché a été réalisée pour le compte de Militzer & Münch par une équipe projet issue de l’Université de sciences appliquées de Saint-Gall et de l’Université de Shanghai. Christoph Hollenstein, responsable Group Controlling de M&M Militzer & Münch International Holding AG, supervisait l’analyse pour Militzer & Münch. Les étudiants ont réalisé, entre autres, de nombreux entretiens individuels à Shanghai ainsi que des entretiens par téléphone avec des décideurs de l’industrie de la logistique. L’équipe de projet a également recueilli des données importantes sur les régions bénéficiant d’investissements très prometteurs le long des six couloirs de la BRI et la répartition des projets liés à la BRI. L’équipe a basé l’étude de marché sur une somme d’investissement présumée de 1 067 billions de dollars américains et 420 projets liés à la BRI.
